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博客国际从美妆博客到 4亿美元估值揭秘互联网美妆品牌Glossier的
2018-07-18 00:14 来源:未知作者:admin 浏览次数:

  Glossier可以或许以一种低本钱的体例与客户成立私密接洽,从而制造本人的品牌。即便有越来越多的编纂职员,制造高品质的内容和通过社交传布这些内容的本钱仍然要比Glossier的保守合作敌手所采用的保守告白的本钱要低得多。Glossier制造用户社区的行为长短常明智的。这个品牌曾经与客户成立了一种值得相信的关系,并且是以一种本钱很是低廉的体例成立这种关系的。

  换句话说,在这种保守模式下,美妆品牌告诉女性用户什么是风行的、时髦的和值得具有的。

  你能找到反复这些故事、从而在你的受众心中成立起你的品牌的方式吗?你能环绕一个用户故事倡议一个社交营销勾当吗?

  Glossier最后是一个纯粹的电子商务贸易模式。它通过内容和社交收集以低廉的本钱获取客户,通过省去两头零售商从中赚差价,从而可以或许以用户能蒙受的价钱发卖这些产物。对付一家电子商务公司来说,虽然进军实体零售店彷佛有悖常理,但对付Glossier来说,这是彻底正当的。

  然而,接下来的18个月到2年对Glossier而言至关主要。Glossier之所以可以或许倏地增加,是由于它实现了一种低本钱、高效益的贸易模式。Glossier面对的应战是,在制造零售营业并向海外扩张的历程中继续连结这种低本钱、高效率。

  在短短8年时间里,Glossier曾经成为美国最出名的美妆品牌之一。然而,Weiss的最风趣之处在于,她从未锐意地去制造一个基于产物的美妆品牌。在推出Glossier之前,Weiss在美妆行业的名气来自于她的名为Into The Gloss的美妆博客。

  2014年,Glossier推出了第一套产物:一个四件套化妆品,售价为80美元。

  通过开设本人的实体零售店,Glossier保存了对品牌的节制权,并可以或许端到端地节制Glossier的整个零售体验。Glossier还能够将焦点用户群从千禧一代女性扩大到更年长的人群,并且不必与零售商分享利润,也不消依赖保守的百货商铺作为增加支柱!

  Weiss事实是怎样做到的呢?Glossier是若何让用户对本人的美妆产物发生强烈共识的呢?最为主要的是,Glossier是若何在如许一个合作激烈的行业中脱颖而出的呢?

  2013年,为了让Into The Gloss得到进一步成长,Weiss和她的团队起头与危害投资人会晤,试图得到危害投资。Into The Gloss在社交媒体上具有12万粉丝,每个月能得到200万流量,Weiss晓得本人是能做成一件大事的。Into The Gloss的顺利让Weiss晓得,在美妆行业,更小、更火速的品牌以一种间接、实在的体例与顾客成立接洽是拥有很是壮大的气力的。Weiss想把这个发觉使用到产物发卖上。为此,Into The Gloss得到了200万美元的危害投资,由Forerunner 和Lerer Hippeau Ventures领投,几个小我天使投资人跟投。

  尽管Weiss曾经拿到了200万美元的危害投资,并且有足够的现金将她的营业提拔到一个全新的程度,但她并不想通过仓推进军产物开辟导致倏地增加的公司偏离正规。

  早在她成为一个兴旺成长的时髦帝国的CEO之前,Emily Weiss和良多企业家一样,将白日一般事情之余的其它时间全都用在了本人的副业上。在Weiss负责《Vogue》的助理编纂时,她的副业是一个名为“Into The Gloss”的美妆博客,最终她将这个副业打形成了一家公司,用Weiss的话来说,这是一家可以或许使美普通化的公司。这家公司就是Glossier。

  (2)公司间接面向消费者的贸易模式。不依赖于告白象征着Glossier的客户获取本钱更低。别的,公司也不必要让零售商从中赚差价。这象征着Glossier能够继续以更低的价钱间接向其复杂的粉丝群体发卖高品质的产物。

  因为厌倦了被大品牌奉告什么是美,Weiss想要讲述采办这些产物的女性的实在故事。她想晓得女性用户真正在采办什么美妆产物以及为什么会采办这些产物。她想晓得她们是谁,美妆对她们象征着什么,以及化妆品是若何融入她们的小我气概和一样平常糊口中的。

  Glossier曾经做出了一些很是明智的行为,但公司最明智的行动是将飞轮计谋用到本人的社交计谋中。对付Glossier来说,Instagram既是社交推广渠道、在线产物研发尝试室,同时也是Glossier社区的枢纽和UGC内容来历,在最后投入必然的时间和资本之后,它后期为Glossier带来了可观的报答。这种拙劣使用社交收集的体例,加上Glossier的“付与女性权利,而不只仅是向女性倾销”的任务,这让Glossier的用户群发生了强烈的共识。

  Glossier的另一个不寻常的方面是它的订价体例。美容行业的保守做法是用价钱来彰显价值。一款美妆产物越高贵,人们就会感觉这款产物的品质就越好。然而,这种做法明显与Glossier的任务扞格难入。Weiss但愿Glossier的所有产物都能以低廉的价钱得到,并且能与用户发生共识。高价钱与这一方针明显是不分歧的。通过研发出产高品质的产物,并以正当的价钱发卖这些产物,确保更多的潜在用户是能买得起本人的产物的。这恰是Weiss在2010年推出Into The Gloss美妆博客时所设计过的让美妆普通化。

  Glossier通过公布优良内容和操纵明智定位的体例得到了晚期的顺利,但公司并没有回避在这个合作激烈的范畴中与大量的保守玩家合作。

  在昨天的间接面向消费者的范式中,它不再是关于对供应真个节制,而是关于对需求真个节制。

  Weiss的倏地发展的公司与很多千禧一代女性想要的美妆和化妆品品牌是的分歧。然而,Glossier做的所有立异绝对是它阿谁时代的产品。与其他间接面向消费者(D2C)品牌一样,如Casper、 Dollar Shave Club和Warby Parker,Glossier操纵互联网间接与消费者成立接洽,从而制造了一种高效的贸易模式。这让Glossier无需领取昂扬的告白本钱,具有了整个客户关系,并可以或许更为低廉的价钱供给更高品质的产物。

  Glossier的零售体例也倾覆了保守的方式。公司开在曼哈顿的旗舰店所承载的感化很快就不只仅是展现和发卖Glossier日益丰硕的产物线的产物了。Glossier旗舰店不但单是一个买卖空间,Weiss和她的团队成心将公司的打形成一个接待空间,女性用户能够在那里交换和进修更多关于美妆的学问。这与公司的品牌的任务和价值观完满地连系在一路,实现了公司品牌的线上体验和线下体验的完满无缝转换。

  Glossier不只必要资金来制造本人的产物,还必要组建本人的办理团队。Weiss对企业的创意元素有很强的掌控威力,但她必要协助和指点才能让企业进一步发展。Weiss和她的投资人做了一个明智的行动,即通过雇佣一群拥有壮大贸易思维的高管人才来与Weiss进行互补。

  2016年:Glossier开设了本人第一个零售店,在公司位于曼哈顿总部的六楼的一个展现厅。

  Weiss一起头的目标是想从头界说关于美妆的交换体例。因为对消费型美妆行业近况不合错误劲,Weiss想要给女性供给一个议论和交换美妆的平台。在推出Into The Gloss之前,美妆品牌和网站凡是都倾向于采用自上而下的推广方式。保守美妆品在出产出化妆品后,凡是会花数百万美元通过保守的电视告白、印刷告白和无处不在的告白宣传勾当中向女性倾销本人的产物。

  原题目:从美妆博客到 4亿美元估值,揭秘互联网美妆品牌Glossier的兴起之路。

  虽然Glossier险些没有间接合作敌手,但越来越多的公司正在进入这个范畴。供给愈加个性化的产物是Glossier可能会走的一个标的目的。Curology是这个模式的一个很好的例子,它是目前少数几家特地为新兴的个性化护肤品市场开辟产物的公司之一。

  Glossier大量的粉丝群体和飞速的增加足以让任何一个美妆品牌爱慕不已,并且公司曾经做好了继续它的雄心壮志增加打算的预备。Glossier的将来将走向何方呢?

  这时,Weiss认识到她手里具有的工具不只仅是一个博客。为了更多地领会女性真正想从她们的美妆产物中获得什么,Weiss起头猜测 Into The Gloss的产物线可能会是什么样子的。Weiss与加利福尼亚的一位化学家竞争起头开辟了Glossier的第一款产物。Glossier开辟的第一款产物是一款不会加重粉刺的润肤膏。在此之后,Weiss和她的团队起头研发公司的前四款产物。

  无论你在哪个垂直行业,你都能够从Glossier身上学到良多工具,特别在制造品牌方面更是如斯。

  Into The Gloss得到的种子轮和A轮融资长短同寻常的,由于Weiss在见投资人时还没有一个公司或一个明白界说的产物创意。其时只要Forefunner的创始人兼董事总司理Kirsten Green暗示情愿为Weiss的设法供给资金支撑。在2009年至2015年时期,只要7%的创业者是女性。Green厥后插手了Glossier的董事会。

  Weiss晚期在两件事上做得很是超卓,从而为她的品牌日后的顺利奠基了坚实的根本!

  这时,Glossier曾经渐渐站稳了脚跟。Glossier电子商务网站每个月吸引了大约150万独立访客,在顺利的产物公布勾当之后,公司的产物小范畴发卖环境优良。此刻,Glossier必需弄清晰若何扩大规模。

  2012年:推出后不到两年,Into The Gloss每个月就有20万独立访客和450万的页面浏览量。这个博客网站的时髦、极简设想美学和它揭秘名流美妆的文章都深受读者的接待。这个博客网站在这段时间内的流量增加次要是由于该网站的内容公布频次从每周三次添加到每天三次。

  同年,Glossier初次推出国际配送办事,向加拿大和英国的客户供给送货办事。Glossier在他们打算对准的海外市场推出快闪商铺。加拿大多伦多和法国巴黎的快闪店都是在9月份推出的。这家法国的快闪店位于巴黎柯莱特时髦店 ,一家被时髦圈称为世界上最时髦的商铺。

  到2016年,Glossier曾经起头将本人定位为一个糊口体例品牌。然而在此时期,Glossier的最大改变是进军实体零售范畴。

  2015年:公司起头制造牛奶果冻洁面乳,这是它最受接待的产物之一,由于这款产物是它向 Into The Gloss社区用户调研了他们胡想中的洗面奶之后研发出产的。

  下面,咱们将切磋Glossier是若何在消费性包装产物这个最具合作力的行业之一与那些壮大的保守品牌博弈并战胜他们的。

  Weiss此刻必要的就是充实操纵她的博客在短短3年时间里构成的强劲势头,来鞭策她的事业进入下一个成长阶段。

  虽然Weiss在公司成长晚期曾拒绝过引入订阅模式,但这并不料味着Glossier将来不会引入订阅模式,出格是当公司但愿在将来提高产物的价钱的话就更是如斯。在这种环境下,均衡本钱和品质将是一个应战,由于Glossier制造的买得起和包涵性的品牌价值必需继续连结,以避免激愤忠诚的粉丝,同时为潜在的订阅用户供给更大的价值鼓励。

  在这段时间里,Glossier做出的最明智的行为之一就是操纵本人曾经很是壮大的内容来处理保守美妆品牌未能处理的一个问题。采办和利用化妆品是一种很是私家的、亲密的体验。这种体验的一部门是和保守零售店中的学问广博的专家会商你的小我美妆需求。对付保守零售商而言,这种模式还没有互联网化。这对付Glossier来说是一个庞大的机遇。这家公司曾经成立了本人的受众群体,并通过本人的内容成立起了信赖关系,因而能够操纵它来发卖本人的产物。

  “咱们甘愿人们来到待着不走,也不肯让人们来买竣工具之后立即分开。有一些女孩们来了之后会在屋顶平台上化45分钟妆,和伴侣们一路出去玩,而他们的手机则在店里充电。对咱们来说,这就是顺利。这很风趣。有些人来店里就是和伴侣一路玩的,或者来意识更多伴侣的,或者给咱们供给一些相关她在利用的产物的反馈。”——Emily Weiss!

  2017年:公司颁布发表将营业范畴扩大到零售和海外市场的打算。最起头对准的海外市场包罗加拿大、英国和法国。

  统一年,Glossier作为Into The Gloss的姊妹品牌正式推出。当Glossier最终推出的时候,营业中的良多最主要的拼图曾经被安排到位。没有需要从零起头制造这个品牌,Into The Gloss曾经完成了品牌的制造事情。通过拙劣地将Glossier定位为Into The Gloss的一个姊妹品牌,Weiss和她的团队能够专一于将其作为他们曾经制造的品牌的一个延长去制造,而不是从零起头制造一个品牌。更主要的是,这种定位确保了Glossier在一起头就具有大量的粉丝,能够向这些粉丝倾销本人的新产物。

  2018年环球护刊行业的市场规模约为870亿美元,这象征着Glossier最终实现产物线多元化并将护发产物纳入到本人的营业中将是不成避免的。思量到Glossier比来刚从横向切入香水市场,因而它进入护发市场的可能性长短常高的。

  让Weiss的Into The Gloss博客和其它合作类网站敏捷构成明显比拟的另一个主要特性是Weiss插手的名流档案。韦斯充实操纵她在《Vogue》、拉夫劳伦和W杂志等练习时期堆集的人脉关系,在博客上线的第一年就采访了笑剧演员Aziz Ansari、模特Emily Ratajkowski、女演员Danielle Brooks和说唱歌手Angel Haze等名流。

  通过专一于制造Glossier的品牌体验,同时连结它强烈的社区认识,Weiss的公司曾经成为一个真正以顾客为核心的品牌,它正在转变女性领会、议论和利用美妆产物的体例。

  大大都创业公司之所以失败,就是由于他们华侈了良多时间和资金去开辟那些人们底子不必要的产物。Glossier并没有轻率地进行产物开辟,而是采纳了更为隆重的体例。Weiss和她的团队继续制造Into The Gloss的品牌,进一步扩大博客的受众,在这个历程中等候着Glossier的推出。别的,Weiss还起头为她的品牌培养新的渠道,好比Instagram。Weiss的公司厥后操纵这些渠道的壮大影响力来以比合作敌手以更低的价钱发卖更高品质的产物。

  你的内容可以或许让读者发生共识吗?你若何能将你的用户故事与你的潜在用户碰到的问题发生接洽?

  Weiss但愿女性来讲述她们本人的故事,而不是让本人的故事转由时髦和美妆品牌去讲述。她起头制造一个基于信赖和实在性的社区。她的平台将让女性无机会绕开那些作为时髦和美妆行业的专家和时髦大V,从而以一种真正低本钱的体例来会商美妆产物。

  2016年:Glossier推出了它的Super Serums产物。这四种Serums中每一种都含有分歧的维生素组合,这些产物是在一篇关于弥补剂的非正式读者查询拜访之后开辟出来的。

  寻找方式来环绕你的品牌/产物培育一种更强烈的社区认识。Weiss的Into The Gloss严峻依赖于社区参与,从内容创意到产物钻研都是如斯。你若何环绕你的品牌成立一个更壮大、更包涵的社区?你若何邀请你的受众成为踊跃的参与者而不是被动的察看者?

  在这段时间里,Weiss继续制造Into The Gloss的品牌。通过专一于那些利用美妆产物的人而不是美妆产物自身,Weiss的博客顺利吸引到那些想要更多领会合适她们糊口体例和一样平常糊口习惯的美妆产物的女性。因而,这个博客的流量连续增加。在《Vogue》和《W》负责编纂时期,Weiss练就了讲述时髦故事的威力,她操纵这些学问开辟了以顾客为核心的内容,这最终界说了她的品牌。

  2018年:公司完成5200万美元的C轮融资。这些资金次要用于Glossier的海外零售营业员扩张和产物开辟。

  寻找低本钱的方式去应战那些依赖付费获客获的的保守企业。保守媒体告白不只高贵、结果迟缓,而且缺乏任何成心义的定位参数。多想想能让你的产物自行倾销本人的方式。你若何操纵内容,社交媒体和口碑传布的体例来推广和传布你的产物?

  起首,Weiss发觉,其时良多次要的美妆和时髦品牌还没有起头操纵社交媒体作为传布东西。在阿谁时候,少数利用社交媒体的美妆品牌都是用它来自家推广产物。他们利用社交媒体的体例和利用电视一样。这些品牌并没有通过Facebook和Twitter等社交媒体上吸引潜在的粉丝和客户,也没有将其作为与潜在客户沟通的东西,而是仅仅将其作为内容传布的平台。

  (1)Weiss和她的团队在经营Into The Gloss美妆博客中曾经堆集起来的大量的钻研数据,公司能够操纵这些数据来研发新产物和改良现有产物。

  任何公司从一起头就要出力于制造一个壮大的、有凝结力的品牌,这一点很是主要,Weisss的公司就是最好的例子。Weiss刚起头并没有筹算开办一家产物公司。然而,她很快认识到,她关于美妆是什么的小我哲学是呗数百万女性认同的,也是她们但愿美妆品牌可以或许供给的。通过拙劣地环绕她的设法而非一条产物线去制造一个社区,Glossier曾经顺利弥补了一个市场规模数十亿美元且对入局者充满敌意的的行业中具有的最底子的空缺。Weiss和Glossier的兴起表白,只需有一点规划性和一些悟性,就有可能应战保守的大牌玩家,并通过从计谋上对准他们的弱点在贸易博弈中击败他们。

  Glossier以至想法让本人的产物钻研历程成为与社区用户互动的机遇。2015年,当该公司起头开辟牛奶果冻洁面乳时,Glossier邀请用户来分享他们想要什么样的洁面乳,成果收到了数百份反馈。

  你但愿本人的内容可以或许从受众那里得到什么?是想得到受众的时间和留意力,仍是仅仅是他们腰包里的钱?你是在让受众信赖你或是向他们展现为什么他们该当信赖你吗?

  通过找到美妆博客如许一个倏地增加的垂直编纂范畴,Weiss发觉了一个潜在的贸易点子。

  本钱和办理人才的敏捷涌入让Glossier得以敏捷发展,但真正的增加引擎是Glossier对品牌属性和哲学的连续专一。这时,Glossier仍然是一家产物公司,但它并没有像正常的产物公司那样行事或思虑。Glossier曾经成立了一个忠诚的粉丝群,此刻它必要进一步扩张。Glossier有一个明白的品牌标识和抽象,在美国有一群狂热的跟随者,它险些曾经预备好从一个小众的互联网美妆产物公司改变为环球性的零售商。

  Glossier进军保守实体零售范畴险些是不成避免的。然而,Glossier的方针是重塑美妆产物的零售体验。Glossier在电商上取得了庞大顺利,由于它在此之前曾经环绕本人与客户之间的私家、热诚的关系制造了本人的品牌,它将同样的准绳使用到零售店。Glossier并没有将发卖产物作为开设零售店的独一目标,同时还将零售店作为本人的用户沟通交换的场合。到2017年,Glossier的旗舰零售店每平方英尺的发卖支出跨越了苹果商铺的均匀程度,转化率高达65%。

  其次,Weiss用 Into The Gloss向读者展现他们若何在不消花良多钱的环境下就能让本人看起来和感应魅力四射。博客里的重点内容是这些女性的故事,产物都是主要的。

  若是取舍在2018年推出一个全新的美妆博客,必定会陷入很是艰巨的境界,可是在2010年,写相关美妆博文的人长短常少的。从2010年到2013年,也就是在Into The Gloss增加的环节几年时间里,美妆博客起头变得越来越风行。Weiss以一种全新的视角来适应这个潮水,这让整个行业感应不测。

  Glossier的用户社区和他们所具有的关于用户的深度数据给了Weiss和她的团队一个庞大的合作劣势,一个保守的美妆品牌所不具备的劣势。Eric Lias是领投了Glossier的2400万美元B轮融资的投资机构IVP的通俗合股人,他将Into The Gloss形容为“市场钻研金矿”。

  现在,Glossier与很多保守的美容品牌雷同。它有一个壮大的电子商务平台,一个忠实的粉丝社区,同时另有实体零售店。让Glossier异乎寻常的是它的贸易模式。美妆行业的保守玩家们曾经在他们的产物线的根本上成立了本人的品牌。然而与Glossier分歧的是,他们在线上并没有界说明白的品牌标识,在社交媒体上也没有大量的意愿品牌推广者。Glossier从相反的标的目的切入美妆零售。它起首在线上界说并制造了本人的品牌,然后再将本人的品牌扩展到线年得到危害投资机构的投资之后,Glossier在产物开辟方面仍然很是隆重。为了媚谄投资者,Glossier原来能够很容易地加速开辟和推出新产物线。相反,Glossier素来没有偏离它屡试不爽的靠得住方式,即通过社交媒体来收罗看法反馈,并将这些看法反馈融入正式的产物研发历程中。这也确保了Glossier可以或许继续专一于出产用户能买得起的高品质的产物,从而鞭策公司的连续增加。

  2010年:Into The Gloss博客正式推出。最后,Weiss每周更新三次内容。在去Vogue杂志事情之前,Weiss在凌晨4点到8点之间独便宜作、公布和宣传所有网站的内容。

  刚起头,Weiss本人掏了700美元来领取初始本钱。除了这项投资,经营网站的本钱彻底来自告白(边栏告白)和资助商。

  Weiss之所以会推出Into The Gloss这个美妆博客,是由于她感觉美妆行业里没有一个供女性产生的平台。这种对保守美妆品牌的不满最终塑造了Glossier的整个品牌抽象。Into The Gloss内容之所以如斯受接待,是由于它讲述的是没有被讲述过的实在女性的故事。Weiss的内容是不成抗拒的,由于它有一个新颖的、原创的视角,给女性供给了一个发声平台。

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  一些用户在用户社区中问Glossier为什么取舍把新研发的洁面乳装在一个罐子里而不是装在一个按压瓶里。Glossier操纵这个机遇告诉读者更多关于产物开辟历程的消息,并注释说,新洁面乳太黏了,不适合装在按压瓶里。这注释了一个环节产物决策背后的根基道理,让社区成员晓得他们的反馈曾经被聆听并当真思量进去了,从容连续连结了Glossier忠诚粉丝们对这个品牌所期冀的通明度和包涵性。

  Weiss最后方式的天才之处在于,它操纵读者之间彼此保举的体例成立了品牌信赖,并操纵社交媒体作为钻研东西。Weiss没有利用内容来宣传她的品牌,由于内容自身就是品牌。

  到2013年,Into The Gloss 曾经起头变得更像一本真正的时髦杂志,而不是一个新贵的美妆博客。虽然在不经意间,Weiss不断在网络市场钻研数据,并在近3年时间里培育了越来越多的忠诚粉丝。让读者发生共识的不只仅是Weiss的内容。她以顾客为核心看待美妆的体例让那些感觉本人的声音被保守美妆品牌轻忽的女性发生了强烈共识。用这种体例定位她的品牌是Weiss迄今为止做出的最明智的行为。

  你的内容推广传布了哪些品牌属性?在阅读了你公布的一些内容后,那些之前对你的品牌不相熟的人会有什么感受?你的内容是更多的为了给读者供给协助,仍是更多地用来倾销本人?

  想想你的合作敌手是若何发卖他们的产物的。他们的产物发卖是自助式的仍是依赖于发卖代表?若是依赖发卖代表的话,那么这是一个与合作敌手的客户间接接触、并让他们成为你的客户的绝佳机遇。

  Glossier并不是一家通俗的美妆公司。Weiss是基于如许一个简略的问题制造Glossier的:若是美容品牌真的去倾听女性的声音会如何?在不到四年的时间里,Weiss通过简略地聆听女性她们想要什么,而不是告诉女性她们想要什么,从而将一个美妆博客打形成一家估值4亿美元的复杂营业。

  韩国美妆产物被公认是全世界最好的美妆产物之一,很多西方零售店里都有各类各样的韩国护肤产物和化妆品。跟着垂直美妆范畴合作的加剧,Glossier能够通过在韩国这种合作激烈、极具影响力的市场与海外公司成立竞争关系来继续供给高品质的产物的体例来扩大国际影响力。进入一个合作激烈的市场(好比美妆这个垂直市场)彷佛是一场必定失败的战役。要应战现有的老牌企业长短常坚苦的。可是,若是你情愿花时间对这些保守品牌面对的问题和身上的弱点进行调研,然后在这些方面比保守企业做得更好,如许就更容易在合作中胜出。Glossier是在与世界上一些最大的美妆品牌合作。它通过拙劣地对准他们的弱点来击败他们,这个方式值得每一个创业者进修和自创。

  2015年-2016年:公司的库存办理做的很蹩脚。因为需求庞大,公司供货严峻有余。Weiss为此发了一篇报歉文章,注释了产物欠缺的缘由。不久之后,Glossier礼聘了一位供应链办理主管。

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